見込み客が具体的に何を求めているのかリサーチし、競合以上に自社商品を欲しいと思わせるには

どうやったら売上を伸ばして費用を削れるか

会社の経営陣の人達っていうのはどうやったら売上を伸ばして費用を削れるかっていうのを常に考えてます。
じゃないと従業員に給料払えないし、会社つぶれますからね
実際に僕は給料日に給料払えないから、社長から申し訳なさそうに1週間遅れてもいいかって言われたことあります。

イノベーション（商品開発）は、ゴールがある程度決まってます。
こういうものを作ろうと企画して、販売してみてちょっとずつ意見をもらいながら改善していくみたいな感じです

マーケティング（どう集客するか）っていうのは、商品開発よりもふわっとしてるんですよね
こうすれば、多分人が集まるんじゃないかなーってなりがちです。
ですからなるべく数字で認識するようにしたほうがいいなと思いますね
何人がLPを見て、何人が下までスクロールして、何人が購入したか、みたいに

もちろん、マーケティングもデザインみたいに、ある程度は体系化されてます
というか、基本的に成功事例を真似することが多いです。
あんまり自己流でやっちゃうと芳しい結果が出ないので
うまくいっているパターンを使わせていただくという感じで取り組んで見ていただければと思います。

分のつくりたい商品を作って売ろうとするのはダメだとドラッカーさんは言ってます。
顧客の立場に立って、顧客の抱えている悩み、問題はなにかリサーチして、その問題を解決する商品サービスを作るということですね

そのうえで「販売を不要」にしなきゃいけないと
つまり、顧客が自分からほしいと言ってくる状態にしなければならない
ドラッカーさん的には、これがマーケティングらしいですけど、めっちゃハードル高いですね
ドラッカー先生は厳しいです

ちょっと極端な例の方が考えやすいかなと思うんですけど

例えば北極に住む人、エスキモーの方たちの悩み、問題はなにか
寒いってことだと思います
なので温まるための商品だったら、エスキモーの人たちも欲しがると思うんですね
恐らくホッカイロを売るのは簡単ですよね
むこうから欲しいと言ってくるのでおのずから売れる
北極まで行ってホッカイロを売るのにかかるコストの方が大きそうなので成立しなさそうですけど、ザックリいうとこういうことです

あとエスキモーの人たちって狩猟してたと思うんですけど。
狩猟に使う道具とか、移動手段で困ってないか調べると良さそうな気がします。
分かんないですけど、スノーモービルとかも売りやすそうですね
スノーモービルを買うお金があるのか分からないですけど

もうちょっとリアリティをもって考えてみます

例えばパソコンのマウスをどうやって売るか
消費者からすると、ロジクールにするのかエレコムにするのかバッファローにするのか
他にもあると思うんですけど
どれも機能としては同じだし、ぶっちゃけどれでもいいっていう人が多いと思います。
もちろん微妙な違いってのはあるんですけども、そんな大差ないので
じゃあもうあとは買う前の段階で、どれを買いたいと思わせるかっていう部分が売上に繋がるわけですよね。
仮に分かんないですけどエレコム、バッファローの方が性能的に良かったとしてもロジクールが欲しいと思わせたらロジクールを買いますよね。

見込み客（商品を買う可能性のある人）は、最終的には主観的な判断で、欲しいと思ったものを買います。
どんなにいい商品サービスでも現実は大前提として、競合がいますから。
その中で、どうやって集客して販売すればいいのかを考えるのがマーケティングです

見込み客の気持ちを理解する

見込み客がアクション（購入）を起こしやすい状況を作れないか

見込み客の気持ちを理解することって、言うまでもなく大事ですよね
色んな人が、お客さんが求めているものは何か調査しろっていいます
一番有名な言葉で言うなら、ドラッカーの「顧客から始めよ」ですけど
顧客の気持ちを理解することって、こういうことだなという事例を紹介します

星野リゾートです。
特に観光、旅館が大ダメージ受けてたコロナの時期、星野リゾートがどういった施策を打ったか
通常だと、ホテルとか旅館って娯楽目的で行くわけですよね
でも、なかなか旅行で外出がしにくい世の中の雰囲気みたいなものがありました
星野リゾートは、仕事のために旅館に泊まれますよって言いました
ちょうど、リモートワークという働き方が広がってきたときです
wi-fi は充実してます、コワーキングスペース作ります、仕事しやすいです、子供を預かります、っていうメッセージを出してました

普通にいつも通りに、泊まりに来てくださいって言っても来ないわけですよね
消費者側からしても、「行きたいんだけど…」って感じでした
そんな中で星野リゾートは、仕事をしてください、仕事の後は家族団らんで過ごしてくださいっていうようなアピールをしたんですね
実質、旅行だと思うんですけど、仕事しに行くという大義名分が立つということだと思います
消費者が、アクションを起こしやすい状況を作りました

熱心な顧客の声を聴く

僕たちマーケティングに携わる人間は、自社の商品・サービスの分野に関心のある人の声を拾ってくることが大事ということです
もしかしたら見込み客自身も気が付いてない、本当に望んでいることを形します
特に話を聞いた方がいいのは、熱心な、マジで欲しいと思ってる人の声ですね

レゴブロックの会社は、アンケートでどんな商品が欲しいか世界中のお子さんがいる親にききました
そしたら、簡単に組み立てられるシンプルなものがいい、という意見が多かったそうです
その意見を聞いて、すぐに組み立てられる商品を開発しました
でも、全然売れなかったそうです
アンケートに答えてくれた人たちは、買わなかったんです

拾うべき声は、深く悩んでる人の声、是非こういうのが欲しいと長文で具体的に答えてくれる人の声、たくさんお金を払ってくれる人の声です
レゴ社は、アンケートの一部にしかいなかった、もっと複雑で達成感のあるレゴがほしいという本気で商品を望む人の声に耳を傾けました
その結果、めちゃくちゃ売れました
僕たちは、熱心で自社の商品サービスに本気で興味のある、一部の人たちに耳を傾けていればいいということです

WEBサイトから商品を売ろうと思ったら、本気で自社の商品サービスに興味ある人に聞いてみたらいいですね
こういう商品、サービスを売ろうと思ってる、開発しようと思ってるんですけど、どうですか？欲しいですか？
絶対買うとか、めっちゃ欲しいっていってくれたら、LPとかHPで売れそうですね

じゃあ見込み客の声はどこから拾ってくればいいか
個人的なおすすめはAmazonです、もちろん楽天やYahoo!などの通販サイトでもいいですけどね。

Amazonで見込み客の声を拾ってみる

例えばAmazonでボイスレコーダーを検索します
とあるボイスレコーダーを見てみたとします

星5の意見は、小さくて使いやすい、というものでした
上司からパワハラ、モラハラされてて、ばれないように録音できそうってことかもしれませんね
星1の意見は、スマホにデータを移せない、というものでした
スマホですぐにデータを確認したいけど、データの移行がなかなかできなかったということでしょうか
そもそも、ボイスレコーダーってスマホにデータが移せるものなのか知らないですけど、ひとまずリアルな意見だとしておきます

自分の会社もボイスレコーダー作ってるとするじゃないですか
競合が出してるボイスレコーダーでの評価を参考にしてWebサイトのメッセージにできそうです

例えば、
・スイッチ入れてすぐに録音が始まるので、とっさに録音するときも安心
・ノイズが入らないので、再生時もしっかり音が聞き取れる
・USB形状のため、周囲は録音していると気づきません。いつでもどこでも録音可能

でも競合とかぶってるんで星1のほうにも注目したいですね
星1の意見は、スマホにデータを移すときに失敗することが多い、というものだったとしましょう
じゃあ、スマホにサクサク簡単にデータを移すことが可能ですみたいなメッセージの出し方ってのはあるかもしれないですね
もちろんその部分は、商品開発できるかどうかっていうのもあるので、サイトを作る人間がコントロールできない部分だと思いますけど
考え方として、競合がカバーできてない人たちを救い上げることができれば、需要があるということです
競合よりも自社の商品を買う理由になります

消費者はネット上で簡単に比較検討できるので、競合より選ばれる理由が必要

もちろん見込み客はAmazon以外にもいます
楽天やヤフー知恵袋、個人ブログ、いろんなところを調査してみましょう
イメージとしては、自分の目と耳を、見込み客の目と耳と入れ替える感じです

たまにメールで企業からアンケートがきたり、感想くださいって言われる意味わかりますよね
企業はお客さんの声を聞くことで足りなかった部分を発見して商品を改善していけますね
もしくは新商品の着想を得ることもできると思います
もっとお客さんの欲しい商品・サービスにして、売上を伸ばすためにお客さんの声を聴くということです
ちなみに、競合がもしいないと言う場合は、恐らく需要もほとんどないはずです

とはいえ、人は感情や本能で商品・サービスを買う

Webサイトがなくても、商品・サービスは売れる

極論、Webサイトがなくても、商品・サービスは売れます。
例えば、SNS のフォロワーが100万人超えてる、ファンをたくさん抱えているような人だったら、既に信頼関係が出来てたら、「これ欲しい人？」って言っただけでも一瞬でモノが売れるわけですよね

例えばアイドルの人がこのタオル欲しい人って言ったらすぐ売れると思います。
なんなら、どういう商品なのかっていう具体的な説明がなくても売れたりする
日々発信するコンテンツ（ブログ、動画、音声、ライブなど）で関係が出来てるので
自分が好きな人が持ってるから自分も持っておきたいみたいな感情ってあると思います

有名なドラマのイケメン俳優が着てたジャケットがすごい売れるとか。
好きなドラマに出てる好きな俳優がアップルのノートパソコン使ってたら、自分も今度のノートパソコンはアップル買おうかな見たいな感覚。

人はなぜ福袋を買うのか

福袋のデザインとか関係ない、どうでもいいですね
ウェブサイトとか、ほとんどの人が確認してないと思います
その企業のことをある程度信頼してたら、中身が分かんなくても買っちゃうわけですよね。
集客して販売するっていう大きな視点で考えると、デザインとか、メッセージとか、そういうのは大事ですけど、一部でしかないということです。

考えることはたくさんあります
・何をどこで売るのか
・どのように売るのか
・いくらで売るのか
・特典はつけるのか
・見込み客が欲しいものは何か
・見込み客がどういう言葉に反応するか
・どういう売られ方を望んでいるのか
・どれくらいの価格が一番売り上げが大きくなるのか

見込み客側からすると、最初のきっかけは感情的に本能的に欲しいと思うかどうかです。
そのあとに論理的に買うべきかどうか考える人が多いです。

なぜHermèsやベンツ、高級時計が売れるのか

なぜエルメスのバックを買うのか
バックなんて、物入れて持ち運べるっていう機能はどれも一緒ですよね
他のバックでもいいはずです

なぜベンツを買うのか
移動手段としてもっと安い車でもいいはずですよね

エルメス持ってる私ステキ、を買ってる
ベンツに乗っている俺カッケー、を買ってる
つまり、感情を買ってます
もちろん、その分、質がいいだっていうのありますよ

500万の高級時計と5000円の普通の時計
原価にも1000倍の差があるのかっていうと、ないと思うんですよ
高級時計の利益率ってめちゃくちゃ高いですよね
ブランドに対してお金を払ってるんだとも言えると思うんですけど、ブランドに実態はないじゃないですか
iPhone のバージョンが一個上がっただけで、買う必要あります？
ほとんど機能的に変わってなかったとしても欲しいなあってなるじゃないですか。

ということは、「マーケティングとは必要以上に金を払わせるための手法である」
怒られそうですね
Hubspotが定義するマーケティングを引用します

マーケティングとは、自社の商品やサービスに対して消費者に興味を持ってもらうためのプロセスです。このプロセスには、市場調査や分析の実施、および顧客のもつ興味への理解が必要です。商品開発、流通、営業、広告宣伝など、ビジネスのあらゆる面に関与する重要な施策です。

Hermèsとかベンツはマーケティングじゃなくてブランディングだって言われそうですけど
個人的にはブランディングも広義のマーケティングの中に入ると思います
こちらもHubspotが定義するブランドを引用します

ブランド認知とは、ブランドがターゲットオーディエンスにどのくらい知られているか、他のブランドとどのくらい区別されているかを指す言葉です。認知度の高いブランドは「流行のブランド」「うわさのブランド」「人気のブランド」と呼ばれます。ブランド認知が確立されていると、企業の宣伝活動や製品のマーケティング活動を実施するときに効果が高まります。ビジネスの初期段階には特に有効です。

でも理性を感情が上回って買い物することって、大なり小なり誰にでもあると思うんですよね。
・この割引は今だけだからって、自分が欲しい服を予算以上に買う
・ダイエット中なのに、ケーキ屋さんで美味しそうなケーキを買う
・長期のローンを組んで家を買う、新車を買う
・もしもに備えて、保険にたくさん入っておく
・楽して簡単に儲かるという広告を見て、お金を振り込む

もちろん個人の自由なんですけど、僕的にはマーケティング手法によって、知らず知らずのうちに買わされてることが多いという認識です。
自分で選んでるはずなんですけど、半分以上は選ばされてる気がするんですよね。

感情を刺激して、本能的に欲しいと思わせて、自分で選んだと錯覚させているのかもしれないですね。
僕たちはこれから、仕掛けられる側じゃなくて、仕掛ける側にいかなければいけません。
もちろん、嘘をついて煽って詐欺商品を売りつけるんじゃなくて、真っ当に見込み客の問題解決する商品サービスを、ネットから売っていきます。

まとめ