僕は中小零細でしか働いたことがないですが、給料の振り込みをずらされたこともあります
そしてフリーランスになって、今月や来月の生活費を何としてでも作らなければいけないこともありました
ではどうやって、今月や来月の売上を作ればいいでしょうか
すぐにでも商品やサービスを購入したいと思っている、今すぐ客に向けてセールスを行います
LPやHP、ブログ記事にしても、売上に繋げるためのセールスページは、基本的に今すぐ客に向けて作ります
例えば、今すぐ客に向けたキャッチコピーとして、適しているのはどちらでしょうか
TOEICで高得点を取るための力を基礎から1年で身に着ける
短期集中！1ヶ月でTOEIC800点を取る非常識な講座
今すぐ客は、必要性も感じてるし、感情的にも商品サービスを欲しい状態の人たちです
あえて大雑把に言うならば、今すぐ客は緊急性のある場合が多いです
TOEICで高得点を取るための力を基礎から1年で身に着ける
というキャッチコピーは1年という長期視点の商品であり、緊急性のある人を対象としていないので、売れにくいはずです
短期集中！1ヶ月でTOEIC800点を取る非常識な講座
というキャッチコピーは1ヶ月という短期視点の商品であり、今すぐにスコアを上げる方法を知りたい人を対象としているので、近々試験を控えている人に売れやすいはずです
もちろん少しでも購入率を高めるために、今すぐ客の不安を軽減するフォローを入れておきましょう
いい商品・サービスだと思っても、見込み客が自分には無理だと思ったら購入してもらえないですから
・不明な点があったらどうしよう
⇒疑問点があったらいつでもチャットで質問可能、専門家がお答えします
・一括払いを払うお金が手元にない
⇒分割決済があります
・購入した後に後悔するかもしれない
⇒30日間返金保証があります
みたいな感じです
短期と長期の戦略
短期で売上を作る：広告を出稿して、今すぐ客に対して LPで販売
長期で売上を作る：お悩み客、そのうち客、まだまだ客に対してブログで価値提供
広告を出せば、見込み客の目に触れてもらえるので、商品・サービスの価値が魅力的に伝われば、購入してもらえる可能性があります
広告費をかけなくてもGoogleで検索上位をとれればいいですが、一定の労力と時間がかかります
すぐに検索ページの1ページ目に表示させたいなら広告費をかけるしかないです
YouTubeやSNSに広告を出す場合でも、お金はかかります
そしてネット上に広告を出す人は年々増えてきてますから、広告単価自体も上がってきています
費用が上がるということは、売上－費用が利益なので、当然その分利益も小さくなります
なのでずっと LP だけやってればいいということでもないと思うんですね
短期と長期、両方の視点を持っておいた方がいいです
お悩み客やそのうち客、まだまだ客が広告を見ても、今すぐ買うわけではないので意味がありません
お悩み客やそのうち客、まだまだ客を今すぐ客の状態に持っていくために、ブログなどのコンテンツを通して価値を提供し、問題解決をしていきましょう
ブログと言えば、HubSpotですが、HubSpotはこう言っています
インバウンドマーケティング戦略の基本は注目に値する内容であることです。
HPやブログ、セミナー、SNSなどで有益な情報を発信し、見込み客から見つけてもらうマーケティング
アウトバウンドマーケティング：
広告出稿、展示会、電話営業など、売り手から見込み客に対してプッシュのアプローチを行うマーケティング
ブログはとにかく、Remarkable Content（注目に値する内容）であることが重要です
注目に値するようなコンテンツだけが消費されるし、多くの人に共有されます
中途半端なものはダメです
ブログ記事、動画、音声、eBook（デジタル文書）、どんな形にせよ最高のコンテンツを作るということになります
注目に値する突き抜けたコンテンツを1度作ったら、あとは置いとくだけでいいです
ブログのいいところは、ストックできる点にあります
一度記事を作れば、1人が見るのも1万人が見るのも労力は変わりません
もちろん時間が経ってSEOのルール、商品やサービスの内容が変わって、メンテナンスが必要になることもあると思います
そもそも最初から注目に値するコンテンツを作ることは難しいので、ブラッシュアップは必要でしょう
そしてリライトせずに放置していると、ほぼ間違いなく検索順位は落ちます
なので完全放置とはいかないですけど、最初からクオリティの高いコンテンツを作っていけば、多少の加筆修正でいいということです
ブログがうまく機能すれば、見込み客自らたくさんのコンテンツに触れてくれます
まだまだ客だった見込み客の価値観がちょっとずつ変わっていきます
お悩み客、そのうち客となり、そして「必要だ、欲しい」という今すぐ客の状態になったら、自然とセールスページへ誘導します
ドラッカーの言葉を思い出してみましょう
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである
P.F.ドラッカー『マネジメント』
わざわざこちらから売り込みをかけなくても、コンテンツ力により見込み客自ら購入したいという状況を作ることは可能です
例えば1年間、注目に値する突き抜けたコンテンツを出し続けると、あるとき商品を購入してくれる人が現れます
それから毎月購入してくれる人が現れるようになり、2週間に1人、1週間に1人、3日に1人、という具合で、ちょっとずつ効果が出てきます
まだまだ客を集客してから今すぐ客へと変えていく仕組みを作りあげるのは、容易ではありません
ですが、一度作り上げれば多少のメンテナンスで機能し続けます
一見地味なように思えるブログを中心としたテキスト、動画、音声、ＳＮＳによるコンテンツ発信ですが、長期的な視点に立つと非常に有益です
そしてマーケティングツールを使えば、商品の販売から決済まで自動化することも現実的に可能です
主に海外のツールを使えば、シームレスな仕組みを作れます
ツールの使い方は必要になったときに覚えればいいですが、可能だということは知っておいてもらえるといいのかなと思います
人々は商品に引き寄せられるのではく、コンテンツに引き寄せられる
僕が子供の頃は、マッチョな男性2人が崖の上などで叫び合うのがよく流れてたんですけど
大正製薬の栄養ドリンク「リポビタンＤ」ですね
1962年に日本で発売されて、『疲労回復』のメッセージで大ヒットしました
では、今のエナジードリンク市場のトップは何だと思いますか？
タイで生まれ、今や世界160カ国以上で販売されてます
リポビタンＤの20倍くらい売れてる商品
レッドブルです
レッドブルは実質マーケティング会社です
「生産」も「物流」も自社でやってないんですね
飲料メーカーって大体、自社で工場もトラックも持ってるんですけど、レッドブルは外注です
その変わり、マーケティングに注力しました
普通は大企業なら、宣伝を広告代理店に任せるケースが多いと思うんですけど、レッドブルは逆です
自ら宣伝を行い、しかも売上の約3割を広告に使うんですね
『レッドブル、翼を授ける』
このキャッチコピーで、レッドブルはエナジードリング市場の天下をとりました
エナジードリンクといえば、疲労回復というイメージをひっくり返したんですね
エナジードリンクは、エキサイティングな体験なんだという新たなイメージを作りました
疲れを癒やすために飲むんじゃなくて、パフォーマンスを高めたり、テンションを上げるために飲むんだよと
その位置づけを広めるために、SNSを重視したプロモーションをやったり、クラブやバーでキャンペーンもしてきました
ダンサーやミュージシャン、DJのコンテストをやって、パフォーマンスの前に出演者にレッドブルを飲んでもらうんですね
その姿や感想をSNSで発信することで、レッドブルは「イケてる飲み物」として若者の間に広まっていきます
その他にも、パラグライダー、カヤック、マウンテンバイク、モータースポーツ、ウィンドサーフィン、エアレース、クリフダイビングといった、エキサイティングなスポーツのスポンサーをやりながら、レッドブルのイメージと認知を広めていきました
レッドブルはエナジードリング自体で集客しているのではなく、コンテンツで集客しています
人々は商品に引き寄せられるのではく、ダンサーやミュージシャン、ＤＪ，スポーツ選手の活動する姿、つまりコンテンツに引き寄せられます
レッドブルを飲むたびに、マーケティングの重要性を思い出していただければと思います
WEBサイトで集客して販売するにしても、必ずマーケティングの思考は必要になります
売上を大きく、経費を小さく
利益とはその差であって、結果として出てくるものにすぎません
したがって私たちはいつも売上をより大きくすること、経費をより小さくすることを考えていればよいのです
経費を小さくするために何をすればいいのかは、すぐ思い浮かびますよね
オフィスの賃料とか、人件費とか、水道光熱費とか、そのあたりは固定費として毎月必ず払う費用です
固定費は、仮に売上が0でもかかってくるコストなので、なるべく削減した方が当然いいと思います
テレワークを導入してもっと狭くて安い所に引っ越すとか、
ペーパーレス化して印刷を控えるとか、
IT化して従業員を減らすとか、
できれば商品・サービスの開発費、維持費も抑えたいところです
とにかく無駄なコストをカットするということですね
では売上を大きくするにはどうすればいいのか
それができたら苦労しないよってことで、まさにマーケティング力が試されるところです
私事ですけど、先日スーツのAOKIから妻あてにハガキが届きました
恐らく妻が以前にAOKIでスーツを買ったんでしょう、そのときにカードを作って住所を書いたんだと思います
もしくは、ダイレクトメールで浦安市内の各家庭に発送したのかもしれません
僕が近日中に法事があったので、割引してくれるらしいしちょうどいいかとスーツを買いに行きました
この時点でまず、AOKIは僕を集客することに成功してます
Eメールじゃなくてハガキでも当然アクションを促せるってことです
アップセル、ダウンセル、クロスセルで売上最大化
じゃあ買っときますって言ったら今度は、ベルトもどうですか、ハンカチもお安くなりますみたいな感じでオファーされました
ベルトとハンカチは買わなかったんですけど、ネクタイは購入しました
店員さんは僕の顧客単価をあげることに成功してます
コンビニのレジ前になんでガムを置いてるか
会計直前に100円の売上アップを狙ってます
塵も積もれば山となる、小さな努力でも売上を上げることができます
ハンバーガーだけじゃなくてご一緒にポテトいかがですか、ジュースもいかがですか
初月無料のプレミアム会員になったら、送料無料です※2ヶ月目以降500円
金曜日までポイント5倍、この機会にどうぞ
企業は、ちょっとでも売上をあげようと色んなオファーをしてきます
よろしければ、今から紹介する専門用語を覚えておいてください
アップセル：より上位のものを提案して購入してもらうこと
ファストフードは「プラス100円でLサイズに変更できます」と提案します
不動産は「ちょっと予算を超えますが、こちらの物件は風呂トイレ別で…」と提案します
ダウンセル：購入を見送ろうとした際に当初より低いグレードの商品を提案して購入してもらうこと
Appleは、MacBook Proの性能は必要ない人にMacBook Airを用意しています
靴屋で、ちょっと高いですねと言うと、別の少し安い靴を持ってきてくれます
クロスセル：関連商品を紹介して、セットで購入してもらうこと
Amazonは「よく一緒に購入されている商品」をお勧めします
電気店は「お子さんの運動会を撮影されるのでしたら、ビデオカメラと一緒に三脚も必要ですよ」と関連商品を提案します
一度商品を買った人は続けて買いやすいという傾向があります
折角買い物しに来たし、どうせ必要なら買っとくかってなりますね
LPの数字例
5万人のうちの20%がメールアドレスを登録してくれました
5万人✕20％＝1万人
この1万人にメール配信をしていき、最終的に1.5万円の商品Aをオファーしました
このうち10%である1千人が1.5万円の商品Aを買ってくれました
1千人✕1.5万＝1500万
その1千人に商品Aの関連商品である5千円の商品A’をオファーしました（クロスセル）
すると50%である500人が5千円の商品A’を買ってくれました
500人✕5千＝250万
その1千人に続けて10万円の商品Bをオファーしました（アップセル）
すると10%である100人が10万円の商品Bを買ってくれました
100人✕10万＝1000万
商品Bを買わなかった残りの900人に5万円の商品Cをオファーしました（ダウンセル）
すると20％である180人が5万円の商品Cを買ってくれました
180人✕5万＝900万
1500万（商品A）＋ 250万（商品A’）＋ 1000万（商品B）＋ 900万（商品C）
＝3650万
もし商品Aでやめてたら売上は1500万
もし商品A’でやめてたら売上は1750万
もし商品Bでやめてたら売上は2750万
机上の空論なのでそんなにうまくはいきませんが、売上を増やすための努力を全ての企業がやってます
ここからさらにリピート客になってもらう努力をしつつ、新規顧客も毎月ちょっとずつ増やしていけば売り上げは増えていきそうです
売上をより大きくすること、経費をより小さくすること、これが企業活動の考え方でした
もし広告費に100万かけて売上が75万だったら、25万の赤字です
もちろん、人件費や商品開発費、家賃、水道光熱費、その他多くの費用も回収しなければいけません
僕たちWebサイトを作る人間は、売上を大きくすることに貢献するべきです
アクセスを伸ばして集客数を増やす
成約率を高めて売上を増やす
日々LPやHP、ブログ記事でテストして検証して、改善していく、その繰り返しです
クリック率、アクセス数、メールアドレスの登録率、商品の成約率、これらの数値を上げていくことが重要です
たった1％、されど1％
場合によっては、1％アップするためだけに、優秀なコピーライターに高いお金を払う会社もあります
全く同じ商品を売っているのに、仮に成約率が1パーセント上がれば、場合によっては億単位の売上アップに繋がります
例えば、マイクロコピーで成約率は変わる
例えばマイクロコピーと呼ばれるんですけど、ボタンの近くに置くメッセージですね
マイクロコピーとは、ユーザーの行動を促す短い文言を意味します
マイクロコピーがあるだけで成約率は変わります
売ることに対する苦手意識
僕が営業やってた時の話
コピー機とかの事務用品全般を扱ってた会社に新卒で入ったんですね
飛び込み営業っていう、アポなしでいきなり企業に訪問する新規開拓を新人はやらされてたんですけど
さすがにいきなりコピー機とか契約できないので、アスクルっていう事務用品の通信販売を契約してもらって、関係づくりしていくんですね
でも大抵断られるんです
営業やってて断られ続けると、売るのが嫌になってくるんですよね
すごい迷惑なことしてるんじゃないかみたいな
実際に迷惑に感じてる人もいますけど
なんか売り込みをしてる自分って悪いことしてるんじゃないかみたいな感覚になってきて、売ることに対して、無意識にブレーキがかかっちゃうんですね
そんなマインドでいると、ますます売れなくなるんですよ
でもあるとき、僕が断られたところを先輩が契約とってきたんですよ
基本先輩たちはもう既に取引のある会社を回るんですけど、ついでに新規開拓もするので
僕のセールスでは契約できなくて、先輩のセールスでアスクルを契約したんですね
そして、そのあとも契約したお客さんはアスクルを使い続けました
サービスを使い続けたってことは、そのお客さんにとって価値があったからです
つまり僕は、その人にとって価値があったはずのものを売れなかった
もっと早くから使っておけば、早くから利便性を手に入れていたはずです
もちろん、その人にとっていらない商品・サービスを売りつけるのはダメですけど、その人にとって必要なものを僕のセールスが下手で売れなかったんですね
売った方が社会にとっていい
そんなのないと思いますけど、仮に科学的にちゃんと証明されているものだとするじゃないですか
でも怪しいなーと思って癌の人とその家族がそれを購入しなかった
ちゃんと買えるだけのお金はあったのに、なんかやばい薬じゃねと思って買わなかったとします
そして癌の人はなくなってしまった
これって悲しいことですね
もしそんな薬が本当にあったんだとしたら、世の中に広まるべきだと思うんですよね
詐欺商品が世の中に広がるのはよくないですけど
価値がある商品とかサービスは社会に広がった方がいいですよね
でも信頼してもらうだけの根拠が示せなかったり、問題解決に繋がることを伝えられないことで、ちゃんと価値ある商品・サービスが世の中に届かないんですね
確実にその人の問題、お悩みを解決できるのに、その人はすぐ近くにその問題を解決できるチャンスがあったのに、セールスが下手なせいで逃してしまう
もしかしたら、その見込み客はずっとその問題を引きずったまま過ごすことになるかもしれません
それって悲しいことです
外出できない友達がもしAmazon知らなかったら教えてあげた方がいいですよね
家にいながら商品を選んで、家まで届けてくれるサービスを利用すれば、外出できない問題を解決できます
なので、ちゃんとした商品・サービスなら、この商品はあなたにとって価値があるものですよって言うのをしっかりお伝えしたほうがいいということです
会社で売ってる商品・サービスが見込み客の問題解決に繋がるものであるならば、売ることをためらわないでください
WEBサイトを作る人間が、しっかり世の中の困ってる人に届けようって気持ちがないと売れるものも売れないです
ちゃんとその金額に見合った対価を商品、サービスで提供されているなら、お互いにとって win-win ですよね
経済全体で見てもお金が回るのは良いことなので、販売者にも購入者にも社会にとってもいい
win-win-winです
詐欺商品だと販売者だけが勝つので、win-lose-loseで良くないです
違法ですし、長く続かないです
コアなファンになってもらえば、ある意味で競争が発生しない
僕は iPhone 使ってますけど、乗り換えようっていう気持ちにならないんですよね
めんどくさいってのもあるんですけど、Appleが好きだからAppleを使いたいって気持ちが強いです
Photoshop, Illustrator, Premiere Pro, After Effects は結構長いこと使ってますけど、それは僕が Adobe のコアなファンだからです
もちろん他にもたくさんのソフトがありますけど、他に浮気する気持ちが起きないんですね
完全にAdobe信者です
もちろんAdobeも、かならず一定数は毎月解除が起きてるはずですよ
でも多くの人は使い続けてますよね
何でもかんでも1ブランドで固める人いるじゃないですか
僕の妻は、化粧品も、ピアスも、ハンカチも、バッグも、財布も、傘も、アナスイ (ANNA SUI) です
船橋市のららぽーとTOKYO-BAYに行くたびにアナスイに立ち寄ってましたけど、正直コスパ悪いと思います
コアなファンになってもらえば、ある意味で競争が発生しないんですね
リピーターになってもらえば、他の商品も買ってくれますし、ずっとお金を払い続けてくれます
ちなみに僕は靴を買い変えるときは、いつもスケッチャーズ（SKECHERS)です
つまり企業がやるべきことは、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値：顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益）を高めることです
黒字にするには、LTVを高めるか、顧客獲得と顧客維持にかかるコストを低くするか
例を挙げます
Aさんは、平均8,000円の買い物を年間4回のペースで、3年間継続しており、収益率が50％
8,000円 × 4回 × 3年間 × 50％ = 48,000円（LTV）
Bさんは、平均3,000円の買い物を年間3回のペースで、2年間継続しており、収益率が50％
3,000円 × 3回 × 2年間 × 50％ = 9,000円（LTV）
LTVの高い顧客もいれば、LTVの低い顧客もいます
当然、LTVは高い方がいいです
仮に、Bさんを顧客にするためにかかったコストと、Bさんに2年継続してもらうためにかかったコストの合計が9,000円をこえていれば、赤字です
Bさんの売上合計＜Bさんの費用合計＝赤字
黒字にするには、LTVを高めるか、顧客獲得と顧客維持にかかるコストを低くするか、です
LTVを高めるならば、LTVが高い属性を洗い出して、Aさんのような人たちをたくさん集客出来れば効率が良さそうですね
具体的にLTVを高めるには、なにをすればいいか、分解して考えます
LTV ＝ 平均顧客単価 × 購買頻度 × 継続期間 × 収益率
・顧客単価を高める
1人の顧客が1回の購入に支払う総額を高めます
1度に1商品だけではなく他の種類の商品も同時に購入してもらったり、少し高めの商品を購入してもらいます
・購入頻度を高める
顧客の年間における購入頻度を高めます
顧客の声を聞き、商品・サービスの質を高めたり、個別の顧客に対して適切なオファーの回数を増やして、リピート率を高めます
・購入の継続期間を伸ばす
できるだけ長く商品・サービスを使ってもらいます
アフターフォローの質を高めたり、長く使うことによるVIPサービスを追加することで、顧客満足度を高めます
・収益率を高める
その商品の制作に掛かった材料費や人件費を見直し、無駄なコストを減らして収益率を高めます
マーケティングは集客と販売だと言ってきました
ですが本来は、もっと深いです
集めて売って終わり、ではありません
LTVの概念が加わることで、顧客との関係の深さや継続性というところまで考えるべきです
Webサイト制作の範囲をはみ出してるかもしれませんが、企業の売上に関わる重要な部分なので、頭の片隅にいれておいてください
まとめ
・今すぐ客は、必要性も感じているし感情的にも商品・サービスを欲しい状態で、緊急性のある場合が多い
・今すぐ客に向けてのキャッチコピーは、基本的に、短期で結果が出ることに言及する
・購入率を高めるために、今すぐ客の不安を軽減するフォローを入れておく
・短期で売上を作る：広告を出稿して、今すぐ客に対して LPで販売
・長期で売上を作る：お悩み客、そのうち客、まだまだ客に対してブログで価値提供
・広告費は上がり続けるので、短期と長期、両方の視点を持っておく
・HubSpot「インバウンドマーケティング戦略の基本は注目に値する内容であること」
・HPやブログ、セミナー、SNSなどで有益な情報を発信し、見込み客から見つけてもらうのはインバウンド
・広告出稿、展示会、電話営業など、見込み客に対してプッシュのアプローチはアウトバウンド
・ブログのいいところは、ストックできる点にある
・ブログがうまく機能すれば、まだまだ客だった見込み客の価値観がちょっとずつ変わっていく
・ドラッカー「顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにする」
・マーケティングツールを使えば、商品の販売から決済まで自動化することも現実的に可能
・レッドブルは、エナジードリンクを疲労回復でなく、エキサイティングな体験と位置づけた
・人々はダンサーやミュージシャン、ＤＪ，スポーツ選手の活動する姿、つまりコンテンツに引き寄せられる
・稲盛和夫「いかにして売上を大きくし、いかにして使う経費を小さくするか、利益とはその差」
・無駄なコストをカットする
・AOKIのように、Eメールじゃなくてハガキでもアクションを促せる
・スーツ以外に、ネクタイ、ベルト、ハンカチなどもオファーして顧客単価は上がる
・アップセル：より上位のものを提案して購入してもらうこと
・ファストフードは「プラス100円でLサイズに変更できます」と提案します
・ダウンセル：購入を見送ろうとした際に当初より低いグレードの商品を提案して購入してもらうこと
・Appleは、MacBook Proの性能は必要ない人にMacBook Airを用意しています
・クロスセル：関連商品を紹介して、セットで購入してもらうこと
・Amazonは「よく一緒に購入されている商品」をお勧めします
・アップセル、ダウンセル、クロスセルで売上を最大化する
・リピート客になってもらう努力をしつつ、新規顧客も毎月ちょっとずつ増やしていけば売上は増える
・もし広告費に100万かけて売上が75万だったら25万の赤字（その他経費も含めればもっと赤字）
・アクセスを伸ばして集客数を増やす、成約率を高めて売上を増やす
・日々LPやHP、ブログ記事でテストして検証して、改善していく、その繰り返し
クリック率、アクセス数、メールアドレスの登録率、商品の成約率、これらの数値を上げていく
・たった1％、されど1％、マイクロコピーだけでも成約率は変わる
・その人にとって価値がある商品・サービスならば売るべき
・セールスが下手だと、売るべき人に売れない
・その人にとっていらない商品・サービスを売りつけるのはダメ
・価値がある商品・サービスは社会に広がった方がいい
・その人の問題を解決できる商品を売らないことで、その人は問題を引きずったまま過ごすことになるかもしれない
・外出できない友達がもしAmazon知らなかったら、教えてあげた方がいい
・金額に見合った対価を商品、サービスで提供されているなら、win-win
・経済全体で見てもお金が回るのは良いことなので、売るのは社会にとってもいい
・自社にお金を払ってくれるファンとだけ、深い関係を築いていく
・Appleファン、Adobeファン、アナスイファン、スケッチャーズファン、コアなファンには競争がない
・リピーターになってもらえば、他の商品も買うし、長くお金を払い続ける
・LTV（Life Time Value：顧客生涯価値：顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益）を高めるべき
・LTV ＝ 平均顧客単価 × 購買頻度 × 継続期間 × 収益率
・LTVの高い顧客もいれば、LTVの低い顧客もいる
・黒字にするには、LTVを高めるか、顧客獲得と顧客維持にかかるコストを低くするか
・LTVが高い属性を集客出来れば効率がいい
・顧客単価を高める、購入頻度を高める、購入の継続期間を伸ばす、収益率を高める
・集めて売って終わり、ではない、顧客との関係の深さや継続性まで考えるべき