いい商品・サービスだから売れるという勘違い。市場におけるシェア獲得率がクオリティの高い順だという思い込み。

なぜ売れない商品・サービスがあるのか

ポケベルは携帯電話が普及して誰も必要なくなった

需要がどれくらいあるかによって、売上は変わりますよね
ポケベルって、1990年代にかなり売れたんですよね
僕は使ったことないんですけど、凄く流行したってききます
固定電話で特定の番号に電話すると、端末がなるサービス

0840⇒おはよう
14106⇒愛してる
らしいです

メッセージを送り合えて、1996年には契約数が1000万件ありました
でも、携帯電話が普及して誰も必要なくなったんですね
2019年には唯一ポケベルのサービスをやっていた、東京テレメッセージ株式会社がサービスが終了しました

売上は需要によって変わります
でも需要があるからといって、競合が強すぎたら市場のパイを全然とれずに売上が上がりません

小さい文房具屋さんがつぶれない理由

学校の近くにある小さい文房具屋さん
文房具なんてコンビニでもスーパーでも買えたりしますよね
買い物するついでに買えばいいじゃないですか
つぶれそうなもんですけど、つぶれてない理由は、学校とか役所とか、会社が大量に買ってくれるからです
もし取引先が学校だけで、その学校がよそから買うようになったら売上は0ですね

会社が成立してるって事は、需要があって、市場のパイの一部をとれてるからですね
いい商品サービスがあっても、誰も必要としてなければ売れないし
必要としてる人がいても、必ずしも自分のところから買ってくれるとは限らない
一言でいうと、集客と販売ができなければ、売上は0ということです

WEBの世界でも需要がなければ何も売れない

WEBの世界でも需要と売上との関係は密接です
LPで商品・サービスを売るにしても、ブログ記事を書くにしても、需要がないなら売れないし誰も読まないですね
競合が強ければ、なかなかLP、ＨＰから売れないし、ブログだったら上位表示できません

20代女性向けのゲートボールグッズをＬＰで売っても、多分売れないと思うんですよ
20代女性って、ほぼゲートボールやらないので
20代女性向けのゲートボールが上手くなる記事を書いても、20代女性って読まないですよね
ゲートボールの商品とかブログ記事書くなら、高齢者向けにやるべきですよね
まあ、高齢者がWebサイトを見るかっていう問題になりますけど
もしコンテンツ発信をやるなら高齢者が使うプラットフォームで発信するべきでしょうね

WEBを活用するときにもリアルと同じで、そもそもある程度の需要があるところで勝負しないとダメだし、ある程度パイをとれてないとダメですよね

例えばその市場の売上が全体で10億円だとします。
1%取ったら1000万円です。
10%取ったら1億です。
もし個人事業、マイクロ法人をやるのなら、1％でも成立するかもしれないですね。

競合が強ければ、取れるパイも小さくなります
競合が弱ければ、取れるパイも大きくなります
理想はこそこ需要がありつつ、競合が少ない市場ですけど、そんないい場所があれば、みんなすぐに参入していきますから。

僕の売れないUdemyコース

Udemyで僕いくつかコース出してるんですけども、全然売れないコースがあるんですよね
これは絶対売れるだろうと思ったコースが売れてないんです
しかも、売れてないコースほど時間も労力もかけてたりするんですね
これは、僕が見込み客の気持ちをちゃんと理解してなかったから売れてないんです

見込み客が欲しいものを作ったのではなくて、僕は自分が作りたいものを作ったということになります
売れるかどうかは、努力の量とかかけた時間とか、必ずしも関係ないです
需要がない、売れない商品を作ると、その間にかかったコストで赤字になります。

パレートの法則って聞いたことあるかと思います
80対20の法則とも言います
20%の商品が8割の売上を持ってくる
逆に言うと、僕は売れない商品に8割の時間とを労力と費やしたということですね

明らかに効率悪いじゃないですか
最初からちゃんと調査して、その2割に全ての力を注いだ方がいいですよね
たまたま自社が作りたいものとお客さんが欲しい物が一致してればいいですけども、おそらくそうじゃないことの方が多いかと思います
なので、LPとかHP、ブログで商品・サービスを販売する場合も、見込み客、既に購入してくれたお客さんの声は聴いた方がいいですよね

このパレートの法則は、Webサイトでも良く起こります
2割のページにサイト全体の8割のアクセスが集中するのは、ありがちな話です
つまり、本当に見込み客が求めているコンテンツ、商品、サービスは何か、しっかりリサーチする必要があります
見込み客が求めていないということは需要がないということです

HPを作れば勝手に人が集まるという勘違い

HPを作っても、誰も来ません
見込み客はHPを求めてないので
100万かけてHPも作ったのに全然人が集まらなくて売れなった、ということは全然ありえます
見込み客が求めているのは、今見込み客自身が抱えている問題が解決した未来です

・痩せたいと思ってる人が欲しいのは、痩せた自分です
・弁護士になるために勉強してる人が欲しいのは、弁護士の資格です
・ニキビに悩んでる人が欲しいのは綺麗な肌です

誰もHP自体が欲しいわけじゃないので、HPを作っただけじゃ誰も見てくれません
あなたの問題は、こうすれば解決できますという有益な情報をブログのコンテンツにするべきです。
もちろん、Google検索で上位表示（何かを検索した際の検索1ページ目＝10位以内）していなければ、クリックしてもらうこともありません
※上位表示するには、検索エンジン最適化（Search Engine Optimization：SEO）が必要

このシャンプーを使えば抜け毛がおさまりますっていう広告を出せば、抜け毛に悩んでる人の一部がクリックしてLPに飛んできて読んでくれるかもしれません。
でも、ただ会社の情報と商品・サービスの特徴が書いてるHPをネット上に置いといても、誰もそのHPにはきません
なぜならそのHPには、需要がないからです
そもそも商品名も会社名も知らない場合、検索することもないですし
短期的に売上を作るならLP、長期的に売上を作るならブログ、というのが基本的な考え方です

HPって、正直なくてもいいんですね
見込み客って会社の歴史とか社長の名前とか興味ないので
もちろん企業間取引のときに信頼してもらうために必要かもしれないですけど
HP自体には集客・販売の機能はないですから
最終的な理想は、まずブログなどのコンテンツで集客しながら価値観を与えて教育します。
そしてブログ内のセールスページ（ランディングページの一種。商品・サービスを販売することを目的としたページ）に自らアクセスして購入してもらうという形です
ブログなどの上位表示したコンテンツには、広告費がかからないので

でもNetflixとかAmazonとか、DropboxとかAppleはHPをもっているじゃないか
そういうところは、そもそも会社名・商品名・サービス名が有名なので、Google検索しますよね
そのまま会社名や商品名、サービス名で検索して、HPが一番上に出てきてクリックすると、メールアドレスの登録ページっだたり、ECサイトそのものだったり、LPのようなセールスページだったりします

AmazonとかAppleの会社概要、見ないですよね
名前の知られていない中小零細の場合、見込み客は購入前に会社概要を確認することが多いんですが、会社概要で購入を決めるわけではありません
もしHPを作るとしたら、そこそこ名が知れてきてから、ほぼLPのような販売に繋がるHPを作るべきです
広告費のかからないLPがHPみたいなもんです

腹をすかせた群衆はどこにいるのか

「もし、君たちが新しいハンバーガーショップを開くとしたら、一番に何を望む？」
有名なコピーライターのゲイリー・ハルバートがとあるセミナーでいったセリフです

参加者の回答は次のようなものでした
「最高の牛肉」
「素晴らしいソース」
「腕のたつ料理人」
「見栄えのいい店内」

ゲイリー・ハルバートは、そんなものは全部後回しでいいと言いました
「まず必要なのは、腹を空かせた群衆だ」

セミナーの参加者は、商品、サービスがよければ売れるっていう考え方です
でもゲイリー・ハルバートは、商品、サービスを必要としている人がいれば売れるという考え方です
ゲイリー・ハルバートは、マーケティング的な発想ですよね
商品ありきじゃなくて、顧客のいる場所で、顧客の欲しいものを売ってれば、それだけで売れていくってことです

ドミノピザは最初、どんな場所に出店していったか
大学の近くです
腹を空かせた金のない大学生がたくさんいますね
金持ちだらけの住宅地に出店してても、恐らく売れないでしょう
自社の商品・サービスを本当に必要としている「腹を空かせた群衆」が誰で、群衆は何を欲しているのかを調査して、群衆がどこにいるのか見極めましょうという話です

自社が売りたいと思ってる商品・サービスと、見込み客が欲しがっているのが同じとは限らないですからね
いい商品、いいサービスでも、欲しがる人がいなければ売れません
でも、すでに人が欲しがっているモノであれば、売るのは比較的簡単です

人は、検索エンジンを毎日のように使ってます
キーワードの検索数を見れば、どれくらいの人がその情報を求めているのか分かりますし
Amazonを見れば、どんな商品が売れてるのか分かります
レビューを見ればリアルな感想が手に入ります
「腹を空かした群衆」の痕跡は、ネット上で調査可能です
腹を空かした群衆の情報は自分たちの頭の中でなく、外部にいます
できれば、リアルな見込み客との会話で、何に悩んでいて何を求めているのか、本音を聞き出せれば一番いいですけど

自分で想像するのは基本NGです
見込み客は何を求めていて、どこにいるのか、調査してから、商品やサービスを開発し、WEBサイトに反映させるのが王道です
「いい商品、サービスなのに売れない」という言葉は、マーケティングを軽視したことの証明です

良い商品・サービスが1番のシェアとは限らない

マーケティングのうまい企業が、市場でシェアをとる

決してクオリティが高い順に売れてるわけではないんですね
マクドナルドのハンバーガーは、世界一美味しいとは言えないと思うんですよ、人によりますけど
個人的な話ですけど、大学の時に食べた佐世保バーガーの方が美味しかったです

価格帯も含めて、うまくマーケティングをできているお店が、売り上げ的には市場でシェアをとります
美味しい野菜を作る農家から順番に年収が高いわけじゃないと思います
世界一うまい野菜があったとしても、それを知ってもらわないとそもそも買ってもらえないですよね

そして農家よりも、野菜を作ってない小売店とかのほうが儲かってるわけじゃないですか
いいものを作れば売れて儲かるわけではないってことですね
見込み客が求めているものを欲しいと思わせるような伝え方をすると売れて儲かります

年収の高いランキングは、いい商品を作ったランキングじゃなくて、沢山商品を売ったランキングです
いい商品だったら買いたいと思わせられる確率はもちろん高くなりますけど、それ以上に、商品を望んでいる人の目の前に商品を提示することが重要なんですね

ガリガリ君リッチコーンポタージュは美味しくないのに大ヒットした

例えば世界一うまいアイスを自分の会社で開発したら、スーパーとかコンビニに置いてもらわないと売上になりません

じゃあ仮に、百貨店に卸したとします
商品を置いてもらったら、次はアイス売り場で、いくつもあるアイスの中から選んでもらわなければいけません
アイスを買うときって、大体パッケージで選びますよね

つまり買って食べるときまで、アイスのクオリティ関係ないんです
2012年頃にガリガリ君リッチコーンポタージュっていうのが発売されたんですよ
僕も食べたんですけど、正直、全然美味しくなかったんですね
僕の周りの食べた人に感想聞いても、美味しかったっていう人いなかったです

もっと美味しいアイスはたくさんあります
でも売れすぎて三日で販売中止になりました
うまいから売れるわけじゃなくて話題になったから集客しやすくなって、売れるんですね
コーンポタージュがアイスってその意外性がフックになって爆発的に売れたわけです
普段そんなにアイスを食べない僕でさえ手にとって買ってしまったわけなんで

2012年のコーンポタージュの後に2013年の“シチュー味”もヒットしました
でもそのあと2014年の“ナポリタン味”で約3億の損害になって大コケしたみたいです

いい商品、いいデザインだから売れるわけではない

ターゲットである見込み客が、ほしいと感じるように伝える

とにかく、自分の会社の商品、サービスを人々の目にどうやって触れてもらって集客するかが大事です
いい商品を作れば勝手に売れるとか、いいデザインをすれば勝手に売れるってのは間違いです

例えば YouTubeなら、すごい実力のあるピアニストの動画よりも、セクシーな格好をした綺麗な女性が弾いてる動画が伸びてます
プロのゴルフ動画よりも、胸の谷間を強調した人のゴルフ動画の方が伸びてます
YouTubeの動画を見るかどうかは、動画の質でなく、サムネイルです
サムネを見たときのビジュアルとかタイトルで、クリックするかどうか決めてますよね

有名な学者が30年の研究の成果をまとめた本と、ちょっと何かの分野で成果を出した人が1ヶ月で書いた本が同じ値段で1500円とかで売られてますよね
普通に考えたらおかしいと思います
客観的には、個人の感想を述べた本より学術的な本の方が価値はあると言えるでしょう
でも僕を含め多くの人は、学者が書いた難しい本は読みたくありません
読者のために分かりやすく簡単に、なんなら根拠もない事実と違うことが書いてあった本の方がベストセラーになったりします
マーケティングをする立場にある僕たちは、消費者は基本的に正しく価値を判断できないということを、理解しておくべきです
ターゲットである見込み客（自社商品を買ってくれる可能性のある人）が、ほしいと感じるように伝えなければ、いい商品でも売れません

『ネピア モイスチャーティシュ』から『鼻セレブ』に変えて大ヒット

「ネピア モイスチャーティシュ」って聞いたことありますか？
他のティッシュより高めだったんですけど、しっとりした触り心地が気持ち良くて、使った人たちからの評判良かったんですよ
でも、ほぼ売れませんでした
発売された1996年は、まだ“保湿ティシュ”みたいなカテゴリーなかったんですね
ぶっちゃけ、ティッシュなんて、なんでもいいじゃないですか
大体の人は、一番安いやつ買うんですよ

商品はいいのに売れない
品質には自信があったので、なんとか手に取ってもらえるように、ネーミングとデザインをかえることにしました
伝えたいことは
・しっとり感
・ふわふわ感
・肌当たりがやわらかい
・鼻を噛んでもいたくない

それらが、商品名から伝われば…
そしてモイスチャーティシュは『鼻セレブ』になりました
“鼻”というインパクトのある漢字と、高級感をあらわす“セレブ”
パッケージには、ウサギやゴマアザラシの顔がのってて、スーパーを歩いてる人と目が合うんですよ
ティッシュコーナーで独特な存在感を放ってました

2004年に『鼻セレブ』が発売されて売り上げが10倍以上になりました
商品がいいなら、あとはマーケティングなんですね
WEBで商品・サービスを売る場合も、見込み客が「おっ」と食いつくような伝え方をしましょう
それだけで、売り上げは2倍、3倍、それ以上になることもあります

理想は商品・サービスの質もいいし、マーケティング的にも効果的、という状況です
いい商品・サービスほど長く売れるし、いい口コミが広がる傾向にあるので
でも、必ずしもいい商品・サービスだから売れるわけではないということです

商品やサービスの価値は問題解決と変化量

問題が解決していない、状況が変化していないのは無価値

改めて、商品・サービスの価値って何だと思いますか？
購入者の抱えている問題が解決したか、もしくはどれだけ購入者の状況がいい方向に変化したか、ですね
顧客の問題が何も解決してない、なにも状況が変化していないとしたら、購入した意味がありません

・小説を書けるようになった
・人前で上手なスピーチができるようになった
・マッチョになった
・パソコン操作ができるようになった
・Web制作ができるようになった
・広告の出稿ができるようになった
・Webマーケティングについて理解できた

こういう問題解決とか変化量について具体的にＬＰやＨＰの中で伝えるべきだと思いませんか？
もちろんその結果、給料が上がったとか、生活にゆとりができたとか、そのさらに先を言及してもいいですけど

Webサイトから商品・サービスを販売する場合、ついオファーに頼りすぎることがあります
こんなに特典がついてます、というお得感を刺激して感情で買わせようとします
人間は感情の生き物なので、こんなにたくさんもらっていいんですか、こんなに安くていいんですか、みたいな状態になると、商品やサービスの価値をよく理解もせずに、ひとまず買ってしまいます
福袋やセールと聞くと、とりあえず買いたくなります
Amazonブラックフライデーセールや、楽天スーパーセールで、ついつい買いすぎてしまいます
後々になって、なんで自分、こんなの買ったんだろう、みたいな経験ないでしょうか

お得感で購入してもらうのは大事です
魅力的なオファーは、間違いなく売上を大きくします
だから是非、オファーは強くしてください

でも本質論でいうと、商品・サービスの価値は、問題解決や変化量です
たくさん特典を渡した、割引価格で販売した、でも顧客の問題は解決されない、なにも状況が変化していない、それでは意味がないですよね
逆に、特典もない高価格の商品やサービスでも、顧客の問題が解決されたり、状況がいい方向へ変化すれば、購入した意味があったということになります

問題解決や変化が生じることで、自社のファンになってもらえる確立が上がります
今後、その顧客と深く長い関係を築きやすくなります
Macのパソコンって高いですけど、長年使い続けてる人も多いです
シンプルでスタイリッシュというのもあると思うんですけど、Apple製品で同期がしやすいとか、買い替えた時の設定やデータの移行が簡単とか、Windowsよりセキュリティ面で安心とか、他にもいいところがたくさんあると思います
と言いつつ、僕は自作PCなのでWindowsですが

Udemy場合、いかにボリュームを出すか

僕も以前、15時間ぐらいの大きなコースを出してみて気づいたことがあるんですけど、受講者がちゃんとレクチャーを消化してないんですね
誰がどれぐらいレクチャーを進めているか、講師は見ることができるんですけど、正直ほとんどの人がやってないんですよ
もちろん、僕のコースのクオリティの問題もあるんでしょうけど

かくいう僕も、プログラミングの20時間以上のコースを買ったことがありますが、結局数年たった今でも手を付けていません
セールの時にお得感を刺激されて、一気に何コースも買ったはいいけど、結局やらないんですよね
正直、買ったのに見ていないUdemyコースが、僕にはたくさんあります
僕の問題は解決されていないし、僕の状況は何も変わっていません
買ったのにやらない僕が悪いんですけど

逆に、総時間2時間位のコースは受講生の皆さん、ちゃんと取り組んでるんです
目的がはっきりしてると言うか、今あなたが抱えている問題をピンポイントに解決します、というシンプルなコースの方がみんなちゃんと取り組む傾向にあるんですね

Photoshop の色調補正をマスターするコース
Illustratorで女性キャラクターをかくコース
YouTube動画編集のコース
After Effectsのインフォグラフィックスアニメーションコース
Cinema4Dで初めて作品を作るためのコース

ほとんどの方が真面目にレクチャーを消化してくださっています
なので、購入者の多くは、確実に成長してくださったはずです
Photoshop のすべての機能を包括的に学べます、みたいな感じだと、後でやればいいやって感じで、結局数年たっても取り組まないことが多いのかなと感じます

変化量は数字を使って具体的に示す

では、変化量について具体的にどのように言及していけばいいのか考えてみましょう
基本的に、数字を使えば勝手に変化の幅が具体的になります
・１ヶ月で3キロ痩せることが可能です
・ピアノの初心者が、1ヶ月で１曲弾けるように なります
・半年で0から企業のWebサイトを作って実際に納品してもらいます
・3ヶ月でWebマーケターになって給料を今より1.5倍高くします

期間とか結果を数字で提示するだけで、変化の具合がハッキリします
曖昧なものはイメージがわかないので、見込み客を引き付けられません
ですが変化量が分かりやすいだけで、他の商品やサービスよりも魅力的に思えます

ターゲットが魅力的に感じる伝え方

もちろん、ターゲットが魅力的に感じる伝え方をしてください
そのためには、お分かりの通りターゲットについて深い理解が必要です

そのターゲットが普段どんなサイトを見ているのか、毎日チェックしているブログはあるか、どんな生活を送っているのか、何時に起きてどんな会社で働いてるのか、設定しているターゲットの行動や考え方を理解して、その人が思わず欲しいと言ってしまうような伝え方をします

例えば極端な話「中小企業の経営者」をターゲットにしているのに、毎月5万円を副収入で稼ぐには、みたいなこといっても響かないですよね
サラリーマンで副業したいと思ってる人には、毎月5万円を副収入は魅力的もしれません
ですが、経営者が求めているのは会社の売上をアップすることや時間的な余裕だと思われます
従業員を雇って高い人件費を払っているし、ヒューマンエラーもある、人を管理する手間やストレスで家庭がおろそかになっている、という問題を抱えているとしましょう

自社商品をネットから毎月、半自動で売れるような仕組みを作るためには、海外のマーケティングツールを用います
メール配信はConvertKit
期間の締め切りはDeadline Funnel
販売と決済はClickFunnels
システムの連携はZapierを使い、半自動を実現します
毎月かかる固定費が減るので経営が安定し、面倒な仕事はシステムに任せて家族との時間を増やすことができます
もしかしたら、自分にできるかな、英語も分からないしと思われたかもしれません
ご安心ください
弊社が、システム導入をすべて請け負います

オファーも大事ですけど、どんな問題がどのように解決されるのか、仕事のありようや生活がどのように変化するのか、ということが商品・サービスの本質です
僕たちサイト制作者は、問題解決、変化量を最大のメッセージとして魅力的に伝えるべきです

商品、サービスに対しての不安を取り除く

LPやHPの中で払拭しておく

もちろん、見込み客の感じる不安や恐怖は、LPやHPの中で、払拭してあげましょう

「これだけ多くの人が結果を出しています」
「サポートも充実しているので安心してください」
「行動していただければ、2ヶ月で元を取り返すことができます」
「商品を導入した人のインタビューはこちらです」

みたいな感じで、いろんな角度から安心感を持ってもらい、購入に繋げます

CAMPFIRE (キャンプファイヤー)　の事例

まとめ