市場の見込み客をセグメントした上で適切にアプローチし、Webサイトへ集客して販売するまでの過程（セールスファネル）を理解する

Webサイトで集客し、販売するまでの全体像を把握すべき理由

全体像がわかってないと今自分が何のためにその作業やってるのか理解できないじゃないですか
言われたことだけ盲目的にやってもいいと思うんですけど
にしても どこで売上を作るのかは、わかってた方がいいと思うんですね。

PlayStation でウイニングイレブンっていうサッカーのゲームがあって、中学生の時によくやってたんですけど。
あれ上からの映像なんですよね。
上から見てるんで味方がどこにいるか、敵がどこにいるかってのが全部わかるんですよ

僕中学の時サッカー部でもあったんですね。
試合出るじゃないですか
全然ゲームのようにいかないんですよね
変なとこにパス出したりするんですよ 。

なぜかっていうと全体が見えてないからなんですね
当たり前ですけどプレイヤーは自分の視点からしか見えないですね。
ゲームとかテレビ中継みたいに上から見たカメラの映像じゃないので、敵味方どこにいるか分からないんですよ
テレビ見てる人は上からのカメラの映像で見てますから、どの選手がフリーでどこにパスを出せばいいとかっていうのが分かるわけですよ。

サッカーってポジション的に中央にいる人に一番ボールが集ります
中央の人がどういう風にパス回しをするかってを考えてゴール前まで運んでいきます
僕がサッカーやってた中学の時の話でいうと、中田英寿とか中村俊輔は、上から見た映像が脳内で描けたんで海外でも通用したんだと思います
上から見るからどこが空いてるかってのが分かるので、完璧なタイミングで最高のパスが出せた
普通そういうことできないんですよ。

ビジネスでも同じで、ウェブサイトを作る人は全体像が見えてた方がいいと思います
どこでどういう風にして集客して販売までもっていくか、見えてた方がいいということです
本来はマーケッターの仕事ですけど。
全体がなんとなくでも分かってたら、何をどうすればいいかっていうのが分かりやすくなります。
全体像が見えてないと、LPとかHPとか改善できないんですよ

例えば…
・月に何人がこのサイトにアクセスしてるのか
・アクセスが少ないのは何が原因なのか
・アクセスはあるのにすぐ離脱されてるのはなぜか
・最初に目に入るメッセージやビジュアルに問題はないか
・LPのどこの部分で離脱されているのか
・うまくメリットを感じてもらえてるか
・商品が魅力的に伝わってるか
・商品サービスを実際に使った人の声はどのように載せるか
・アクセスも多くてページの下までスクロールされてるのに商品が売れないのはなぜか
・フォームへの入力項目が多すぎて離脱されているのだろうか
・名前とか住所を入れてさらにアンケートも取ってるから書くのがめんどくさくて結局買ってもらえてないのだろうか
・価格帯を複数設けた方がいいか
・決済方法に分割を導入した方がいいだろうか

そういう分析ができるかどうかは、大きな違いです。
問題点がわかったらそこを改善していけばいいですね。
例えば問題が決済方法だったら、そこに対応すればいい
銀行振込しか対応してなくて売上があがらないのなら、クレジットカードも対応にすればいい、という具合に
デザインだけに注目してても、コピーライティングだけに注目してても、本当の問題に気が付けないんですね
正確に問題がわからないと改善のしようがないです。

コストが100万で、売上が200万なら、利益は100万

オレオレ詐欺が何で成り立つのか、考えたことあります？
仮に成功率が0.1%だとしたら
1000件、おじいちゃんおばあちゃんに電話かけて1件成功っていう感じですね
1000件電話するまでにかかるコストが100万円なら、100万円以上引っ張れればプラスになります。

なんかの宗教の教祖になるとして、仮に100人に声かけて勧誘成功が1％なら1人。
1万人に声をかけたら100人集まりますね。2％なら200人。
もし毎月1人が平均1万円寄付したら、200人で200万になります。
ビジネスといっていいのかわからないですけど、成り立ちますね。

ポケットティッシュ街中で配っててあんな効果あんのかと思いますけども
100人に配って一人でもお客さんが来ればいいわけです
かかったコストを売上が超えればプラスですから。
路上で 100万円かけてティッシュ配って、お客さんが何人か来て200万円の売り上げになれば利益は100万円ですね。
それこそ闇金なんて、違法な金利なので

Google検索とかyoutubeとかＳＮＳ に広告出してもろもろかかった全部のコストが100万円で、LPやＨＰから200万円売り上げたら利益は100万円。
ザックリいって、売上がコストを上回れば利益ですね

僕たちWEBサイトを作る人間は、100万入れて200万出てくるようにすればいいだけです。
これが、100万入れて50万しか出てこないLPとかHPを作ると、サイト制作者として失格です。
そういう意識で取り組んでみてください。

普段、数字で世の中を見るって事あんまりないじゃないですか
集客して自然にお客さんを売り上げまで導く過程を、なるべく数字で考えるようにすると、経済活動が見えやすくなります。
仕掛けられる側の視点だけじゃなくて、仕掛ける側の視点で色んな企業活動を見てみるといいかもしれません。

集客して販売するまでの過程＝セールスファネル

逆三角形をイメージする

集客して販売するところまでもっていく際は、逆三角形をイメージしてください。
マーケティングを勉強した人は知ってるかもしれないですけど、ファネルと言ったりします。
ファネルは、日本語でいうと「漏斗」（ろうと、じょうご）のこと
コーヒー作るときに使うやつです
上から下に行くほど人数は減っていきます。

下の方には会社の商品とかサービスがあります。
カメラを売るとか洋服を売るとかパソコンを売るとかバッグを売るとか時計を売るとか
税理士さんだったら何か申告書みたいなの作るとか
弁護士さんだったら弁護するとか
経営コンサルタントだったら、コンサルティングを売るとか
一番下の下にあるのはその会社の中の一番高い商品、サービスですね。
一番下の方にあるということはお客さんとの信頼関係も非常に濃密です

この見込み客を集めて販売するまでの過程がマーケティングそのものです
WEBサイトを作る人の仕事は、このマーケティングの中に含まれます。
マーケターの人と協力して、もしくは自分で担当して、見込み客をなるべく多く集客して、なるべく途中で離脱されないように販売まで導くことが求められます。
出来ればリピーターになってもらいます。

LPのセールスファネルはどんな感じか

LPで集客して販売するまでの人数を仮に出してみます。

100人がクリックしてLPにとんできたとします
真ん中までスクロールしたのが50人
購入ボタンをクリックした人が3人
高額商品を買った人が1人

みたいな感じですね

下に行くほど数は減りますけど、関係性は強くなります
下に来てくれたお客様ほど大事にして、ずっとお客様でいてもらうようにします
最終的に一番自社のことを好いてくれた人だけが残るので、商品開発の意見もこの人たちのを一番参考にします。

仮にそういう濃い関係性の人が1000人いたとして
1人が毎月1万円使ってくれたら月の売上1000万ですから
新規のお客さんを増やすよりコスパもいいですよね。
既に信頼関係のできてる既存のお客さんの方が他の商品サービスも買ってもらいやすいです

見込み客への認知

逆三角形の上、一番広いところがお客さんとの関係性はない状態です
商品サービスを知られてない状態

もしくは商品名とかサービス名をちょっと聞いたことあるくらい
なので会社との最初の接点は無料でお試しの化粧品を配ったりだとか
格安でお手軽に手に入るような商品を販売してますね。
入り口ですから初めましての状態ですね

もちろん最初に集めるお客さんってのは自分の会社の商品とかサービスに興味がありそうな人ですね
興味のない人は逆に集めちゃダメですね
興味がない人はいつまでたっても商品サービスを買う可能性は低いんで
将来お客さんになってくれる見込みのある人だけ集めます。

興味がない人とコミュニケーションをとるのは人件費とか時間的にもコストなので
興味のない人はむしろ離れてもらった方がいいです
大企業みたいにばんばんCM打てたり、薄利多売ができるなら全く興味のない人に関心を持たせて購入までもっていくことも可能かもしれないですけど、中小は厳しいと思います。

ネット上で無料で集客するならブログだったり、動画とか音声のコンテンツを出していって認知してもらいます
結構有名な企業でもブログやってたり動画出してますよね
コンテンツの内容は企業の販売したい商品・サービスに関することですね。
税理士なら確定申告のやり方とか、健康食品なら健康的な食事についてとか
将来自社の商品サービスを買ってくれる見込みのある人だけを集めます。

LPも基本的には逆三角形になってます
一番上が広告を見た人
もちろん、ある程度興味ある人にだけ絞って広告は出すので
例えば、ダイエット商品の広告は、ダイエットに興味ある人に見せます
投資で稼ぐっていう広告は、投資に興味ある人に見せます
広告費をかけて、 Google検索で一番上に表示させたり、youtube、SNSに広告出せますよね

価値観の変化、信頼

お試し商品とか、無料体験を試してもらったり、ブログ、youtubeとかでコンテンツを見て認知してもらって、触れていく中でちょっとずつ価値観が変わってきます
いきなりは売れなくても、購入というアクションにちょっとずつ引き寄せていきます。

今使ってる化粧水よりお試しで使ったやつの方が肌になじむなあとか
このお試しのシャンプーの方が髪質に合ってるなあとか

ヨガ教室の無料体験してみたけど、楽しかったし気分がすっきりするなあ
やっぱり運動した方がいいんだなあ

まずは手軽に試してもらうのが王道ですね

無料見積もり、無料相談、資料請求とか、無料コンテンツでも価値観は変わります
このブログのおかげで確定申告のやり方が分かった
初めての確定申告挑戦してみようかなとか

この動画のおかげで健康的な食事について理解できた
ダイエット考えてなかったけど、一回やってみようかなとか

初月無料っていうサービスたくさんありますよね
次の月から課金が始まります
嫌なら退会して下さいってやつ。

初めてのサービスって良く知らないから不安だしお金払いたくないんですよ
みんなクレジットカードってあんまりむやみに登録したくないですよね。
僕はAmazonですら初めてクレジットカード登録するときちょっと躊躇しました

クレジットカード登録せずにお試しできたらやってみますよね
お試し期間で本当にいいサービスなら課金して使いますよね
Amazonプライム無料体験とか、クラウドサービスとか、好きなアイドルの会員とか、ネットフリックスとか
いきなりお金を払うハードルを低くしたいなら、まずは無料で試してもらうというのは大企業でもよくやります

いい商品、いいコンテンツに触れると信頼関係ができてきます
そして商品、サービスを体験する中で、コンテンツに触れる中で価値観が変わってきます
最終的に、この会社の商品、サービスを使ってみようと思ってもらえればOKです

LPなどのWebサイトでいうと、クリックしてくれた人
最初からある程度興味のある人のみが広告をクリックします。
クリックすると LP に飛んできますよね
LPの下にスクロールする中でどんどん離脱して人数が減っていきます。
将来手に入る未来を箇条書きにまとめたりして、興味を引き続けます
怪しいと思われないように科学的なデータを引用して信頼を獲得したり
商品紹介をして、この商品によって自分の未来はいい方向に変わるという風に価値観を変えてもらいます

比較、購入

もちろん購入前に競合と比較されると思うんですけど、信頼が積み重なってるので、自社の商品サービスを選んでもらいやすいです

最初にお試し商品、無料体験してくれて、購入までファネルを降りてきてもらうときには、もちろん一定数は離脱しますよ。
でも逆に一定数は購入してくれます。
逆三角形なので数が減っていくのは当たり前です。
認知してもらってから購入に至るまでの確立をちょっとずつ増やしていくのが大事です。
1％でも変われば売上変わりますから。

値段を見せて、3つのプランがありますよとか、分割払いにも対応してますよとか、初月無料ですよとか、特典がありますよとか、魅力的なオファーをします。
そして最終的には購入のボタンをクリックして、その場でフォームに名前と住所とクレジットカード番号を入力してもらいます
販売じゃない場合は、資料請求を求めたりしますね。

リピート、高額商品

できればさらに高額な商品を購入してもらうように繋げていきましょう
もちろん購入してくれた人の一部しかリピートだったり高額商品買ってくれないです
でもここまで来た人はすごく信頼してくれててファンになってくれてるので、大事にして継続的な付き合いをしていきます。
ちなみに僕は長い間Adobe Creative Cloudを継続して利用してます。

購入してくれる人のメールアドレスは是非取得しておきましょう。
メールを通して、今後、こちらの商品も今だけ半額ですけどどうですかとか、特別料金で、お安く定期購入しませんかとか、マンツーマンの指導はどうですかみたいにさらにリピートしてもらったり、高額商品をオファーしてもいいですね。

スマートフォンを買ったときにケースはどうですかって提案される感じでしょうか
もしくは、ハンバーガーを注文したときに、一緒にポテトもいかがですか？って聞かれる感じです
要するに顧客単価を上げてるわけですね

見込み客は四つに分類される

縦軸がニーズ、つまり必要性を感じているか、そんなに必要だと思っていないか
横軸がウォンツ、つまり欲しいという強い欲求があるか、そんなに欲しいと思ってないか
縦軸が理性、論理、横軸が感情、気持ち、みたいなものだと捉えると理解しやすいかもしれません

右上、今すぐ客は、商品の必要性も感じているし、今すぐに欲しいと思っている状態です
左上、お悩み客は、商品に必要性は感じているが、今すぐに欲しいとは思ってない状態です
右下、そのうち客は、商品が必要か迷っているが、欲しいという感情が強い状態です
左下、まだまだ客は、商品の必要性をかんじておらず、欲しいとも思ってない状態です

基本、8割以上はまだまだ客だと思ってください
見込み客のほとんどがまだまだ客なので、商品・サービスが売れないんです
全体の2割くらいが、お悩み客かそのうち客です
今すぐ客なんて全体の1～2％くらいです

僕たちはWebサイトを通して、まだまだ客やお悩み客、そのうち客を、今すぐ客に変えていく必要があるということです
そして、4つの場所にいる見込み客に対するアプローチも当然変わってきます
では、それぞれの見込み客についてみていきます

今すぐ客

まず、今すぐ客（必要だと思ってるし、欲しいという状態）について
商品名で検索する人は、今すぐ客です
例えばスピーカーで言うと、僕も現在使用している「Anker　Soundcore」で検索する人は、もう買おうとしてますね
一番上に出てきたAmazonのページをクリックすると思います
もしくは直接Amazonを開いて、検索窓に「Anker Soundcore」と入力するでしょう
Amazonのレビューを見て、大丈夫そうだなと思ったら購入しますね

Amazonで販売してなくて、自社でLPやHPから販売している場合も当然あります
今すぐ客は、競合との比較検討段階に入っているので、競合よりもオファーが強ければ有利です
競合より安いとか、競合よりサポートがしっかりしてるとか、競合にはない特典がついてるとか
自社が競合以上に選ばれる理由があれば購入してもらえる確率は高まります

お悩み客

次に、お悩み客（必要だと思ってるけど、そんなに欲しくはない状態）について
「スピーカー　比較」「スピーカー　ランキング」などジャンルで検索する人のことですが、すぐに購入しようという感じではないですね
お悩み客は、スピーカーが必要だなと思ってはいるんですけど、具体的にどの商品が欲しいというわけではないので、おすすめのを探してるところです

欲しいという気持ちになるようなアプローチをした方がよさそうですね
商品・サービスの魅力が伝わっていない可能性があるので、その商品・サービスを通してどんないい未来が手に入るのか伝えましょう
スピーカーを売るんだったら「映画の中に入り込んだような体験ができますよ」みたいな感じでしょうか

そのうち客

次に、そのうち客（必要とは思わないけど、欲しいという状態）について
「Anker　Soundcore　評判」「Anker　Soundcore　セール」など商品名の後ろに単語をくっつけて検索する人のことですが、今すぐに購入しようという感じではないですね
そのうち客は、欲しいんだけど、絶対に必要かと言われれば微妙だと思ってるので、評判を確認してみたり、次のセールの時に安く買おうと思ってます

必要なんだと思ってもらえるようなアプローチをした方がよさそうですね
商品・サービスを購入しないことによる痛みや問題を、客観的に正しく理解していないかもしれないので、煽りすぎない程度に伝えましょう
スピーカーを売るんだったら「PC内臓や安いスピーカーだと音質が悪いので、きちんと聞き取れず動画学習に適していません」みたいな感じでしょうか

まだまだ客

次に、まだまだ客（必要だと思ってないし、そんなに欲しくもない状態）について
約8割の見込み客はまだまだ客の状態なんですけど、基本的にオファーをかけても売れません
今のPC内臓スピーカーでそんなに問題ないと思ってるので、購入しようという意思がないんですね
まだまだ客は、新しくスピーカーを買う必要もないと思ってるし、そもそもそんなにスピーカーを欲しいとも思ってないので、まだまだ購入までは遠い人たちです

欲しいという感情と、必要なんだと思ってもらえる工夫が必要です
今すぐ客に行く前にニーズを高めてお悩み客に移行してもらったり、ウォンツを高めてそのうち客に移行してもらいます
まずはスピーカーを単体で購入してもらうことのメリット、デメリットを理解してもらったり、どんなメーカーがあるのか紹介したり、有益な知識を提供していきます
LPでどうにかなる人たちではないので、長期の戦略としてブログを利用します

ブログでゆっくり集客して、いいコンテンツにたくさん触れてもらう

見込み客を集めるためのコンテンツ

ブログでゆっくり集客して、いいコンテンツにたくさん触れてるうちに、まだまだ客からお悩み客、そのうち客、そして今すぐ客にしていくというような流れです

まずはアクセスしてもらうコンテンツを発信しないと集客できません
見込み客が求める情報ですね
どういう情報を知りたがってるか、まずリサーチしてからコンテンツを作りましょう

・ハウツー
例えば不眠症に悩んでる人は「不眠症　克服」とか「不眠症　対策」で検索します
どうすれば不眠症を治すことができるか知りたいので、対処法をコンテンツとすることでアクセスしてもらえます

・最新情報
例えばITの最新情報、ダイエットの最新情報、PCの最新情報など、人は新しい情報を仕入れたい気持ちがあります
その業界で話題になってるニュースを取り上げると、見てもらいやすいでしょう

関係のある記事を内部リンクで繋げて、ブログの色々な記事を読んでもらい、少しずつ、自社が扱ってる業界や商品・サービスの興味を深めてもらいます
関心が強まれば、商品やサービスのレビュー、商品やサービスの比較、ケーススタディなどのコンテンツを見てもらいましょう

見込み客を少しずつ購入に近づけていく

関係のある記事を内部リンクで繋げて、ブログの色々な記事を読んでもらい、少しずつ、自社が扱ってる業界や商品・サービスの興味を深めてもらいます
関心が強まれば、商品やサービスのレビュー、商品やサービスの比較、ケーススタディなどのコンテンツを見てもらいましょうそして今すぐ客になった段階で、自社商品の購入におけるコストパフォーマンス、自社商品の使用者へのインタビューといったコンテンツを見てもらいます

ちなみにオファーはメールでやる企業も多いです
メールの方が、見込み客と1対1になるので、よりメッセージを伝えやすいので
無料プレゼントのEbook（デジタル文書）などを渡しつつメルアド登録してもらって、メールの中でさらに有益な情報や考え方を共有していき、今すぐに客になったところで、最終的にLPに飛ばして購入のオファーを行います

Appleなどの有名企業ならば、HPにiMacのセールスページを置いておけばよいですが、名前も聞いたことない中小企業がそんなことしても売れません
ブログ、メール、動画、音声、SNS、それらを含めたコンテンツで見込み客の価値観を変えていきます

実際に、ブログをやる企業はどんどん増えています
どんなジャンルでも、全体的にどんどんクオリティが良くなっています
いいコンテンツを出すのは、もはや当たり前となりました

駄目なコンテンツを見ると、読者はこのブログをやってるメーカーは微妙だなと思ってしまう可能性もあるので、マイナスの意味でのマーケティングになってしまいます
ネガティブな印象を見込み客にもたれると、そのウェブサイトにはもう訪れません
満足度の高い記事だけをサイト内に置いておきましょう
ブログ記事は、一度作っておいとけば、24時間365日働いてくれます

まとめ