ホームページ作成したのに売上に繋がらない場合に取り組むべきこと

人は好きなことにお金を使いたい

僕の場合はパソコンのパーツとか、アフターエフェクトのプラグインとか、ワードプレステーマのプラグインとか、そんなに使わない余計なものまで、セールのメールが届くと買ってしまいます

旅行が好きな人は、お金をためて旅行に行きますし
ロードバイクが好きな人はロードバイクにお金を使いますし
車、洋服、楽器、料理、筋トレ、カメラ、子供の習い事、アイドル、ゲーム、何かしら買いすぎたって経験ある人がおおいんじゃないでしょうか
好きなジャンルに詳しくなればなるほど、お金を使いたくなりますよね
人は好きなことにお金を使いたいんです
そのジャンルを専門で扱ってるお店に行ってみたり、専門のWEBサイトに入り浸ったり、SNSで同じ価値観の人と交流したり

僕たちはWEBサイトを作る人間ですから、そのジャンルが好きな人たちが集まるような、自らお金を落としてくれるようなサイトを作るべきですね

そのWebサイトは何屋さん？

例えば見込み客があるサイトに訪れたとします
そこに、ハイパーメディアクリエイターって書いてあったらハテナじゃないですか？
そのLP、HP、ブログに訪れた人の立場になると、映像を作る会社なのか、ウェブサイトを作る会社なのかよくわかんないですね
メディアクリエイターですらよくわかんないのに、さらにハイパーまでついてると、ますます分かりません
映像制作会社なら、実写動画、テレビCM、3Dアニメーション、VRビデオ、どれが得意なのか、企画立案、制作、撮影、編集まで全部やってくれるのか、動画広告の運用もやってくれるのか、具体的に何ができるのかを伝えるべきです

元々有名人ならいいですけど、普通の会社だったら何の商品・サービスを売ってるのか分かりにくいと、仕事を依頼しにくくないですか
分からないものを人は買わないんですよ
どういう商品・サービスを売っているのか、分かりやすくないと、見込み客は離れていっちゃうってことですね

絞れば絞るほど、一部の人には確実に突き刺さる商品になる

中に入ると、強面の店長とバイトの人がいて、カウンター席しかなくて、8席ぐらい
辛いのが苦手な僕は、一番辛さをおさえた鳳凰（ほうおう）DXというラーメンを頼みました
でも食べてみると、めちゃくちゃ辛いんですね
なんとか半分まで食べて、あとは妻に食べてもらいました

何を言いたいのかというと、当たり前ですけど辛いのが苦手な人は最初から対象外ですよね
でもそのラーメン店付近に住んでる激辛が好きな人は、絶対行くと思うんですよ
常連さんっぽい人がたくさんいたので

つまり、絞れば絞るほど、一部の人には確実に突き刺さる商品になるということです
妻は激辛が好きな友達と、たまに通ってるみたいです
もはや、サブスクと言っていいかもしれません

狭くて深い、商品、サービス、コンテンツは、一部の人を強烈に引き寄せます
尖っている分、ファンになってくれる確立が高まります
そして、リピーターになってもらいやすいんです
中小企業が、大企業みたいに薄く広くやっても、かなり厳しいです
資本力がある大企業と同じ戦略をとっても、勝ち目はありません

市場を細分化して、ターゲットを絞っている事例

市場を区切ることによって、この商品・サービス・コンテンツは、自分のためにあるんだと思ってもらいます

僕が住んでるとこの近くにファミレスのココスがあるんですけど、朝食バイキングをやってるんですよね
たまに行くんですけど、730円ぐらいで、色々食べ放題なんですね
サラダ、デザート、混ぜご飯、うどん、カレー、スクランブルエッグ、コロッケ、白身魚フライ、パン、スープ、など、すごいお腹いっぱいになります
もし朝から晩までバイキングやってたら、いつ行っても同じなので結局行かない可能性があるんですけど
朝専用って言われたら、行ってみようかなとなりますね

・年収1千万円以上のフリーランサー限定のセミナー
年収1千万以上のフリーランスの人は自分のことだってなりますよね
誰でも参加できますって言うと響きません
区切ることによって、あなたのために作られた商品、サービスです、と名指ししてる感じです

・60代以上の方専用の化粧品
60代以下の人は全部ターゲットとして捨てることにはなるんですけど、60代以上の人は私のことだって買いたくなる気持ちになると思うんですね
一部の人には確実に刺さる商品、サービスになれば、高くても欲しいとなります

ピアノレッスン応募条件
・札幌市在住
・6歳から12歳
・楽譜の読めるお子さんが対象

条件をつけるということは、条件以外の人は最初からターゲットにしないということなんですけど、逆に言うと、札幌に住んでいる、6歳から12歳で、楽譜の読める子供、をもつ親御さんは、ここだってなる確率が高いですね
もちろん、似たような条件出してる競合とは比較されますけど、比較検討に上がらないと買ってもらえないので

もし「誰でも来てください」って募集しても、ふわっとしすぎててピンとこないですね
結果誰にも刺さりません
名指しされてる感覚がないと、頭に入ってきません

LP、HP、ブログを作成するときも「〇〇な人は対象外です」と伝えることは多いです
例えば「30代女性、専業主婦以外の方はこの先を読まないでください」みたいな感じです
ストレートに表現したり、遠回しに表現することもありますが、いずれにせよ絞ります
なぜなら、30代女性専業主婦以外の方は読みませんが、30代女性専業主婦の人は私のことだと思って読んでくれるからです

全ての人をターゲットにするのは、戦略がないこととイコールです
逆に一定の層を捨てるということは、基準を持っているということです
基準があるからテストもできるし、分析もしやすくなります

絞った結果そこに需要がなければ売上は0

見込み客がゼロなら売り上げゼロ

・すね毛さらさら
例えば、すね毛をサラサラにする専門店をやったとしても、ほぼニーズないから誰も店に来ません
すね毛をなくしてツルツルにする、いわゆる脱毛系のお店は一定のニーズがあるのでいいかもしれませんが

・片目は普通のメガネもう片方はサングラス
片目は普通のメガネ、もう片方はサングラス、という商品には需要がないと思うんですよね
メガネの上からかけるサングラスはありますけど、左右で種類の違うレンズにしても誰の問題も解決していません

・もみじ
もみじの葉っぱを商品として販売するのはどう思います？
料亭が料理の“つま”として使ってるので、葉っぱは実際に売っています

ターゲットを絞りつつも、需要があるかどうか、リサーチは必要です
手っ取り速いのは、 Amazonや楽天などの通販で、売られているかを見ればいいです
通販サイトで売ってないってことは、需要がない確率が非常に高いです

自社が初めてその商品を開発したんだ、と思うのは危険です
なぜなら、似たような商品が存在してないのは、需要がないことが多いからです
多少の競合がいるということは、需要があるということなので、いいことです
あとはどれだけ市場のパイをとれるか、考えていけばいいんです

コカ・コーラの失敗

アメリカ中のよくコーラを飲んでる本当のファンが、味を変えるなと苦情が殺到
ニューコーク発売から3ヵ月もたたないうちに、コカ・コーラはもとの味に戻りました
薄く広い需要にリーチすれば、本当に自社商品を好いてくれてるファンを手放すことになります
深夜番組からゴールデンタイムになったら、尖りがなくなって突然面白くなくなるみたいな感じでしょうか
一定の需要がある場所で、ターゲットを絞り、そのターゲットを確実に喜ばせる商品・サービス、もしくはコンテンツであることが重要です

ライザップの事例

H3タイトル

商品・サービスをストーリーで伝える

ストーリーに人を惹きつける機能がなければ、映画も小説も漫画も成り立たない

シナリオ書いてる人って、明らかに狙ってやってますよね
わざわざ主人公をかわいそうな状況に一旦落として、そこからあげていくっていう
なぜなら、その方がヒットするからだと思います
ストーリーに人を惹きつけるっていう機能がなかったら映画も小説も漫画も成り立たないはずです

事実や数字を並べるよりもストーリーがあることで最大22倍も人の記憶に残りやすい

引用しますけど、スタンフォード大学でマーケティング学教授のJennifer Aakerの研究によると、事実や数字を並べるよりもストーリーがあることで最大22倍も人の記憶に残りやすかったそうです
確かに、僕の場合でいうと、大河ドラマとかゲームで出てくる戦国武将をいつの間にか覚えてます

子供の頃に効いた『北風と太陽』『アリとキリギリス』なんとなく覚えてますよね
他人を動かしたいなら、厳しくするより優しくした方がいいとか
後先考えずに過ごしてると、後々痛い目見るとか
ストーリーで教わったから覚えてます
実行できてるかどうかは別として

僕たちがWebでマーケティングをするときも、ストーリーを使って商品の魅力を伝えましょう
極端な話、プロが採掘してきた希少な石ですっていえばダイヤモンドになるし、ミネラルウォーターですっていえば高く売れます
もちろん、嘘のストーリーはダメですけど

Appleのスティーブジョブズがパソコンを世の中に伝えたとき

Appleのスティーブジョブズがパソコンを世の中に伝えた時はこんな感じに伝えてました
「我々のすることはすべて、世界を変えるという信念で行っています
違う考え方に価値があると信じています
私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使えて、親しみやすい製品です
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」

世界を変える手段としてコンピュータを開発したというストーリーになってるのが分かりますか？

P&Gの洗剤Ariel（アリエール）はストーリーのプロモーション動画で売上76%増

この動画は、2017年に話題になってたくさんシェアされたP&Gの洗剤Ariel（アリエール）のプロモーションです
あるインドの家庭です
父親が娘夫婦を見て、娘が家事で大変な苦労をしていることに気づきます
ご飯を作って、旦那にコーヒーを入れて、部屋を片付けて、子供の服を着替えさせて、洗濯をして
父親は自宅に帰り、これまで妻に任せていた洗濯を自らやるようになったという内容です

こういった問題を男性目線からストーリーで伝えていくというのが新しくて、女性たちの大きな共感を得て広まりました
約11億円に相当するメディア掲載になって、動画公開後のアリエール洗剤の売り上げは76%増えたそうです

Redbull（レッドブル）は頑張るアスリートの姿や若手起業家のストーリーを発信

こちらのWebサイトは、エナジードリンクメーカーRedbull（レッドブル）です
マーケティングが上手いことでで有名ですけど
ターゲット層である18-34歳のアクティブな人々が喜ぶ様々なコンテンツを発信してます
“Red Bull gives you wings”（翼を授ける）という企業コンセプトで知られてますけど、
発信しているのは頑張るアスリートの姿や若手起業家のストーリーです
別に売り込もうとしてないんですね

Youtubeにもたくさん動画がアップされてます
コンテンツを通してストーリーを語ってますね
「商品を売る」という発想じゃなくて、純粋にターゲット層が価値を感じてくれるコンテンツはどんなものかを考えて発信してれば、人は集まります
集客出来れば、商品・サービスも売りやすいです

海外のメール配信サービスConvertKitは、ユーザーの失敗談から成功体験までを共有

ConvertKitは海外の有名なメール配信サービスなんですけど、登場人物が、自分の失敗や経験を全てさらけ出してます
どんな苦労とか失敗があったのか、バックボーンが見えた方が人は共感を持ちやすいですよね
「こんなに成功しました」と言われても、ちょっと腹が立つというか、本当かなっていう
疑念も生まれます
ユーザーは、世の中に完璧な人はいないとわかっていますから
それよりも、失敗がたくさんあったけど、最後は成功しました！と言われた方が信頼を得やすいというのは大事な視点です

まつもとがWebデザイナーになるまでのストーリー

僕の個人的なストーリーでいうと、新卒で営業をやってたんですけど、全然売れなかったんですね
人と対面しながら商品を売るっていうのが向いてなくて
営業では無能だと気づいてショックでした
お客様の困ってる状況とかを全然うまく聞き出せなくて会話が止まっちゃうみたいな
あまりにも売れなさ過ぎて、課長にも売るまで帰ってくるなって言われたくらいなので
毎日のように車の中とか会議室で説教されて
結局、1年たたないくらいで会社を辞めました
そして自分に何が向いてるのか見つめ直して、WEBデザイナーになりました
Webサイト作りは大変なこともありつつ、初めて仕事を楽しいと感じられるようになりました

誤解を恐れずいうなら、言葉の正しさよりも伝えることの方が重要です
小説は読めても、国語辞典なんて読んでられないですよね
ビジネスマン向けならビジネスマンが普段使ってる言葉で、ビジネスマンがそうそうって共感するストーリーで
お年寄り向けならお年寄りの使う言葉で、お年寄りが楽しいと感じるストーリーで
女子大生向けならば、女子大生が使う言葉で、女子大生が好むストーリーで商品・サービスの魅力を伝え方をしましょう

まとめ